A importância da precificação no Mix Marketing, e suas influências sobre o comportamento de compra.

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Entende-se por preço com sendo um custo monetário atribuído a um produto ou serviço que os consumidores estão dispostos a pagar para terem suas necessidades ou expectativas atendidas.

O preço tem como componentes o seu valor monetário, sacrifícios (tempo) e os custos psicológicos (esforço investido). O custo total para o consumidor é o conjunto de custos que ele está disposto a avaliar, obter, utilizar e descartar; incluindo os custos monetários, tempo, energia física e psicológica. Sabe quanto custa a criação de sites?. Pois é, tudo tem que ser avaliado, para que não haja perda para ambos os lados. Já o valor percebido são as características ou atributos do objeto pretendido.

São estratégias de preços, considerando a qualidade e o preço do produto, Marcos Cobra, tomando por base Philip Kotler, apresenta-nos as seguintes:

  1. Estratégia Premium: para produtos de alta qualidade. Pratica-se um preço alto visando uma faixa alta do mercado.
  2. Estratégia de penetração: para produtos de alta qualidade. Pratica-se um preço médio para obter uma penetração rápida de mercado.
  3. Estratégia de superbarganha: produto de alta qualidade a preço baixo. Para uma rápida introdução no mercado.
  4. Estratégia de preço alto: produto de qualidade média e preço alto. Valoriza o produto lucratividade em curto prazo.
  5. Estratégia de qualidade média: preço compatível a qualidade do produto. Tem por objetivo uma participação aceitável de mercado.
  6. Estratégia de barganha: produto de qualidade média a um preço baixo. Pode ser um acordo entre os distribuidores.
  7. Estratégia de “bater e correr”: preço alto e qualidade baixa. Obtém uma vantagem inicial e em seguida há uma retirada rápida do mercado.
  8. Estratégia de artigos de qualidade inferior: preço médio para um produto de baixa qualidade. Busca tirar vantagem da marca.
  9. Estratégia de preço baixo: preço baixo e qualidade baixa. Busca simplesmente a venda em quantidade.

Quanto às estratégias para descontos, Philip Kotler classica-as como:

  1. Desconto de caixa: diminuição no preço para quem paga a vista.
  2. Desconto sobre volume: para compras em grandes quantidades.
  3. Descontos funcionais ou desconto comercial: praticados pelo fabricante aos varejistas e atacadistas quando os mesmos realizam determinadas funções.
  4. Desconto de baixa estação: diminuição no preço de produtos sazonais quando estão fora de época.

Quando essas estratégias de preços bem alinhadas e trabalhadas em conjunto com as demais variáveis mercadológicas do mix marketing, agregam valores á organização ou a uma marca especifica, pois impacta diretamente no comportamento do consumidor e no valor percebido do produto.

Sabemos que o preço é o único elemento gerador de receita do mix marketing, e também é um dos elementos mais flexíveis, podendo ser alterado com facilidade, e o preço adapta-se de acordo com as necessidades.

As empresas usam estratégias de marketing para incentivar o consumo, estimulando necessidades nos compradores, ditando as regras de consumo e interferindo na produção e nos processos de distribuição dos produtos.

O comportamento do consumidor é entendido quando compreendemos o processo de decisão de compra. O consumidor identifica uma necessidade quer poder ser por estímulos próprios ou externos. Quando é identificada essa necessidade ele busca informações em fontes pessoais, sua família, amigos ou fontes comerciais, propagandas, vendedores e outros. Feito isso o consumidor passa a avaliar as alternativas para satisfazer suas necessidades. Essa avaliação pode se basear em experiências de outros consumidores que usaram ou testaram esses produtos, nas suas experiências ou em pesquisas que dêem credibilidade ao produto ou serviço. Os consumidores têm maior percepção de risco ao comprarem serviços.

Após avaliar o produto ou serviço o consumidor passa para a decisão de compra, formando sua intenção de compra desse produto ou serviço. Essa intenção pode ser alterada pela atitude de pessoas do seu círculo de conhecimento positivamente ou negativamente conforme a influência dessas pessoas. Em relação aos serviços a intenção de compra pode ser influenciada por dificuldades no acesso, filas e funcionários despreparados. O comportamento do cliente pós-compra dependerá do seu grau de satisfação pelo produto comprado. Se o consumidor gostar haverá a possibilidade de uma nova compra. No caso de serviços a satisfação favorecerá novas compras e a recomendação dos serviços a outros consumidores. A avaliação pós-compra diz respeito à satisfação do cliente e a superação das suas expectativas, que é o resultado mais importante do processo de marketing. Fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos influenciam o comportamento do consumidor.

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